24/799,98%SLA

Как продавать услуги ЦОДов

  • Когда: 05 Июля 2019 г.

Сегодняшний дата-центр совсем не похож на классический ЦОД начала 2000-х. Если раньше все ограничивалось услугами по размещению или аренде серверного оборудования и каналов связи, то сегодня дата-центр — это комбинация намного более сложных и тонких продуктов: возможность подключения к самым разным облачным платформам, развертывание ИТ-систем в рамках сложных гибридных архитектур, кастомизированные сервисы, резервирование и аварийное восстановление данных на нескольких площадках и т. д.

Поэтому работу продавца услуг ЦОДа сегодня характеризует 5 ключевых трендов.

Покупают экспертизу, а не электричество, «холод» и серверы со связью

Менеджер дата-центра сегодня продает заказчику, как правило, масштабное комплексное ИТ-решение. Colocation в классическом виде интересует клиентов все меньше, а в дата-центр сегодня приходят не за электричеством, «холодом» и серверами со связью, а за решением бизнес-задач.

Отсюда радикальная смена требований к ЦОДу — нужен комплексный подход, в котором и colocation, и облака, и связность, и отказоустойчивость, и бэкап — все работает на одну цель: беспрерывную и качественную работу данных/приложений. Это требует от сотрудника провайдера обязательного знания всех составляющих сложных ИТ-решений и длительных работ по пресейлу, поэтому упаковать продажу в формат стандартного телемаркетинга уже не получится.

Как и в системной интеграции или в сложной разработке ПО, в sales-практике провайдера ИТ-инфраструктуры огромную роль сегодня стала играть фаза пресейла. Менеджер прорабатывает с заказчиком все детали и тонкости проекта: от конфигурации решения до нюансов предоставления ИТ-услуги. Оценивает потребности бизнеса, рекомендует в зависимости от них то или иное решение, планирует комплекс работ по подготовке этого решения и т. д.

Клиенты дата-центров и облачных провайдеров являются, как правило, вполне сведущими людьми в ИТ, прекрасно понимают, что им нужно «на выходе» проекта, любят, когда с ними общаются на их языке. На практике это означает, что менеджеру нужно понимать задачи современных ИТ-директоров в самых разных отраслях, иметь реальные сквозные компетенции по всему спектру технологий и инфраструктурных решений, знать терминологию, отслеживать все последние тренды в развитии технологий, законодательства и отрасли бизнеса, в которой работает заказчик.

Экспертные продажи — так можно назвать современный формат продаж услуг и продуктов дата-центра и облака.

Нет пределов для совершенства

Переформатирование менталитета продавца с коробочного формата на экспертный или просто старт с относительного нуля в этой области — это постоянный процесс. Никакого финального уровня компетенций сотрудника отдела продаж в современном ЦОДе не существует: учиться нужно постоянно, по мере того как появляются новые технологии и продукты, на базе которых провайдер расширяет портфолио своих решений для заказчиков.

Конечно, серьезно поможет профильное техническое образование, опыт работы в телекоме или в штате ИТ-вендоров, когда на базе знаний одной отрасли можно серьезно ускорить свой старт в новой области. На своем опыте могу сказать: мой переход к уверенной работе по проектам в Linxdatacenter занял 6 месяцев с момента старта и опирался на несколько лет опыта работы в телеком-компании.

При этом само по себе техническое образование — скорее пожелание, чем must have, но практика и опыт работы в смежных отраслях существенно ускоряет процесс и повышает качество компетенций такого сотрудника.

Работа продавца в дата-центре — это творчество

Для продавца крайне важно думать вместе с клиентом, предлагая различные концепции решения, чтобы показать все их преимущества и недостатки, так, чтобы помочь клиенту с выбором. Далее, исходя из этой концепции, также вместе с клиентом продавец должен подгонять решение под конкретную задачу, «допиливая» детали.

Проекты, над которыми работает менеджер в сервис-провайдере, предполагают совместное творчество с заказчиком. Необходимо концентрироваться не на том, какую конфигурацию софта или пропускную способность канала связи ему можно продать, а на том, как проработать архитектуру готового решения, создавая вещи, которые в готовом виде еще не существуют (например, конфигурацию гибридного облака). Входные данные по проекту могут запросто выглядеть так: «нужно, чтобы ВМ не перезапускалась», «хотим, чтобы вот эта группа данных была на 100% защищена от утраты и повреждения».

Да, вам может попасться простой проект с продажей стойки под оборудование (или даже с покупкой/арендой оборудования у вас в ЦОДе), который займет всего месяц. Клиент придет с готовым ТЗ и четким пониманием требуемой спецификации. Никаких особых знаний, кроме базовых, от вас это не потребует. Но уже следующим проектом может стать система для сложной клиентской бизнес-задачи (например, создание инфраструктуры для системы процессинга страховой компании). И вам потребуется с нуля продумать архитектуру финального решения, рассмотреть несколько пилотных вариантов, подбирать вместе с клиентом оптимальные среды для тестирования, развертывания и эксплуатации готового решения. В таких случаях речь пойдет уже о сроках в 1‑1,5 года непрерывных консультаций, встреч, анализа, планирования, бюджетирования, закупок оборудования и софта с последующим выходом на запуск в коммерческую эксплуатацию.

Александр Кряжев / РИА Новости

Эмоциональный интеллект выходит на первый план

Менеджер дата-центра находится в постоянном диалоге с большим количеством людей: с техническими специалистами, операторами связи, представителями вендоров, командой заказчика и многими другими. То есть в буквальном смысле слова ни минуты покоя — ничего общего с продажами в традиционном их понимании: теперь мы продаем не единицу продукта (стойку с оборудованием), а живое сложное бизнес-решение, что приближает работу в дата-центре по форме и содержанию к работе в системном интеграторе.

Хороший продавец обязан обладать профессиональными и личными качествами, связанными с эмоциональным интеллектом и способностью общаться: умение задавать вопросы и слышать ответы (слушать клиента), широта взглядов и кругозора, видение и понимание сути бизнеса, способность находить личный контакт с самыми разными людьми.

Длительные взаимоотношения с заказчиками

Менеджер в сервис-провайдере не выпадает из проекта сразу после подписания договора о начале работы с клиентом. На ранних этапах проекта чаще всего невозможно точно просчитать стоимость всего комплекса его составляющих: по ходу реализации могут возникать новые требования и отпадать первоначальные задачи. Менеджер должен координировать процесс внутри ЦОДа со всеми участниками проекта, а также уметь увидеть новые потребности заказчика и предложить решение для них.

Где этому всему научиться?

Оставаться на передовой продаж дата-центра сегодня реально — прежде всего за счет умения поддерживать высокий уровень своих компетенций в области самых передовых ИТ-решений, отраслевой специфики заказчика, работоспособности и обучаемости. Наша работа сегодня, по сути, это бизнес-консалтинг с уклоном в практические решения на базе ИТ-инфраструктуры нашего ЦОДа.

Никаких остановок в развитии на этом пути быть не может. «Академический отпуск» в карьере месяцев на 6 может существенно замедлить и осложнить ее. Помимо воспитания способности к самообучению и разносторонности знаний, я бы обратил внимание на такой инструмент совершенствования компетенций, как тесный диалог с клиентом. У технической команды заказчиков можно многое почерпнуть и передать своим технарям. Еще один важнейший момент — горизонтальный обмен информацией с коллегами между департаментами внутри самого ЦОДа.

Например, у нас в компании это реализуется в формате LinxAcademy, когда коллеги рассказывают о своей текущей работе, находках и инсайтах в рамках текущих проектов. Это происходит на добровольной основе, поскольку все осознают роль синергии в работе над проектами в любой современной ИТ-компании.

Роман Шулимов — руководитель отдела продаж Linxdatacenter.

Источник

Последние новости

Наверх